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淘宝卖家掌握这些选款和起款玩法标品小众类目

2021-06-15 20:15百万发平台 人已围观

简介卖家五月中下旬淘宝生意参谋几个板块免费的消息引来很多人来问我该怎么使用,所以其实免费与否对很多商家来说意义并不大,但是其中流量纵横和品类罗盘其实很好用,这里我先介绍一...

  五月中下旬淘宝生意参谋几个板块免费的消息引来很多人来问我该怎么使用,所以其实免费与否对很多商家来说意义并不大,但是其中流量纵横和品类罗盘其实很好用,这里我先介绍一下。

  流量纵横部分的访客分析和来源分析可以细致的看到产品的流量来源,包括直通车和手淘搜索是哪些具体的关键词,这些关键词的表现情况,可以灵活使用在做单中,促进搜索有效的提升。

  品类罗盘中我们使用较多的是商品360,从销售分析中我们能总结哪些sku卖得比较好,同样在s单中可以多做这些sku来提升权重。另外流量来源和标题优化在优化产品中都有其实际价值。

  而我经常提到要做竞品分析的竞争板块,这部分依然没有免费。所以生意参谋这次的免费可以说有一定的作用,但给予商家们的帮助是小于它做的这部分的宣传营销效果的。

  最近我操作了几个标品小众产品,小众的原因是比较高端,一个是居家用品,一个是车品。都是那种客单价较高,偏定制服务类型的产品,这几个产品让我感觉到有一种区别于做大流量类目的轻松感,不用每天进行选款上架下架,开车测款选款十几个计划,安排做单计划,报名活动等等,累死累活一看客单价和利润率,压力太大。

  我以前常常认为,全网搜索量很小的产品,它的发展力不足。也就是说你可以通过它一个月赚几万块钱,但是你很难做到更大更强,因为搜索上限在那里。

  但其实有一部分小类目是这样,但有另外一部分小类目它的搜索上限是因为它可能是新兴产品新兴行业,现在的供需还小,但是未来的发展潜力很大。还有的产品是因为它匹配的买家人群比较固定,针对性强。往品牌方面去发展,其实也具备一定的发展潜力,并且可以扩大产品类型和多样性。

  从运营成本角度来说,小众产品要观察类目特点,小众产品一般主打定制,例如汉服(汉服现在的市场竞争挺大的,不算好做的“小众产品”),延伸开来古风圈,jk圈等等一系列产品,定制款产品的特点一定要真实,洋人模特主流模特拍效果并不一定好(除非就是类型产品的知名代言人),写实风往往效果更佳。而非定制类型产品保证其店铺整体风格的统一性就好,文案可以尽可能做到需求的用户一眼能看懂是他要的,不需求的用户一眼也能看懂不是他要的,价格、功能、产品核心词,带有这几部分文案就可以达到这种效果。

  做单部分,小众产品的市场按销量排序不会出现大类目那种动辄月销几万几十万的情况,几百的月销比较常见,这部分换算下来的做销量的成本就很小。同样的道理,直通车部分只要产品客单价不算低,一般是可以正常盈利投放的。

  之前我提过利基市场的概念,也就是说只要类目足够细化,竞争就会很小,产品的操作性就会越容易,下面具体来讲解下我的操作思路。

  类目细分化,产品的特征就会越明显,对人群和搜索词的精准性要求就越高。于是缺陷也变得很明显,并不会有大爆款类目的两个特性:高流量和高转化。一般是满足其中一条,甚至有的一条都不满足,但并不影响赚钱,为什么呢?很多细分化以后的产品市场小,等同于说这个产品市场不够透明化,价格高低利润高低其实都不是明朗的,所以经常会有一些奇奇怪怪的产品利润很高,赚的很多。比如说石玩类型的,盲盒手办类型的等等。

  做这样的产品也不能按照传统的模式去暴力做单和开直通车,因为每天全网的搜索上限在那里,你可能投入了1千获取了1万的转化,投入了2千还是1万的转化,所以流量获取的上限你要判断,成交的上限也要判断。这样在投入推广上才能做到花最少的钱办价值最高的事情。店铺的良性发展绝对不能只依靠一款主推产品,一是规避风险,二是多渠道多方面获取流量和转化,大类目是如此,小类目亦然。

  说回我们的产品,车品是几个高端品牌车型的中枢配件之类的硬件产品,客单价较高;居家是某些不常见的防护用品,客单价较低。

  首先从产品来说,商家都是主玩供应链的,选款上面不用我操心,只需要完成测款的任务即可。而对于无多货源渠道的中小商家来说,选款采取几个点:一是产品核心主体要明确,对应的核心搜索词才明确,比如说减肥用品,具体就要去做减肥茶还是减肥器具,器具又具体是什么,一定要够明确。好比有的商家他做的是儿童玩具,那么你可以做玩具车,也可以做玩具狗,但不要去做笼统的儿童玩具,除非低价,否则关键词后续很难操作提升权重获取流量。

  测款的时候针对收藏加购率,图片点击率这几个指标来判定产品潜质。关键词优先选取精准长尾词,小众产品有的长尾词不够多,那么核心一二级词也要用上,出价尽量让展示位在前六,这样点击率才会比较真实。测款的计划周期定在5-7天左右一个款,因为新计划有冷启动期,刚上车的计划前两天关键词不要盲目加价。

  店铺选出2-3款潜质款即可优先开始推广操作,不用刻意的去不断上款,当然做供应链的商家可以这么做,但是选出潜力款后优先发力做这几款,后面有好款也留到店铺有稳定的流量以后去做,不要顾此失彼,一口吃不成个胖子的。

  小众产品流量小,选出的款式可以多款一起操作,先观察同价位的市场竞品数据,做一个基础月销和评价出来,再开始用直通车推广。开车的过程中,需要每天维持一个优秀行业转化率的标准,这样能够持续提升坑产,坑产在前期对于店铺和产品的价值非常大。像我操作这些新店铺的时候都直接在前期直接把店铺层级拉到第三层级以上。这样做就减少了80%以上的竞争对手,流量的天花板也更高了。

  这两个店铺在开车过程中我就发现,小众产品的ppc是真的很便宜,利用拖价做到一块多,甚至几毛钱都很容易。而且最主要的就是每天全网的流量不大,直通车可以日限额就控制在几百块钱,真实转化率还很高。

  当直通车是盈利的时候,产品推广的目的就不仅仅是提升权重获取免费流量了,付费流量的优点是无视层级持续引流。前期产品的坑产没有同行高的时候,最大化用直通车烧全天,只要不亏钱就这么去抢同行流量,我们的成交在增加,同行的成交在降低,两者结合的结果就是我们的坑产会越来越大,搜索排名位置就会越来越好。

  很多商家想知道为什么直通车点击率总是做不上去,到底是图片的问题还是其他地方有问题。在我看来,如果关键词都是精准长尾词,出价位置都在前6,满足这两点以后点击率不好优先可以判断为图片不够好。优化图片从明确主体、加卖点文案、加价格文案几点着手,四个创意用同样的标题不同的图片轮播投放,很快就可以测出来好图。如果图片没问题,点击率经常波动不稳定,就要从投放地域和时间段上面去优化,把数据不好的地域关掉,时间段和关键词也是如此,小众产品词少使用大词过程中可以及时将大词精准匹配,来稳定点击率。小众产品碰到流量小,但是转化率好的词的时候,直接出价卡首条,效果最好。

  现在来看一下店铺情况,经过换图,优化关键词出价,点击率陆续从二点几变成五点几,几天就上分了。

  直通车权重累积过程中,困扰商家比较多的另一个问题是:该加日限额还是拖价?

  其实关键词推广过程中ppc会自动降低,这是因为点击率好的话质量分上涨的原因。我常常会建议计划初期多以积累点击量为主,尤其是小众产品流量小,点击量没有积累到足够的水平就去拖价,很容易导致计划崩溃。

  而加限额,盈利的直通车,每日加20%-50%限额最合适;保本的直通车,每日加20%最合适;亏本的直通车呢?尽量先保证每天100以上的点击量(实在小的类目50个),递增过程持续7-15天,10%-20%的增量。如果这个时间内没有优化到产品有明显的变好上升趋势,就可以放弃了。

  小众产品转化率一般都比较好,但是由于流量小,个中滋味还是有够冷暖自知的。总的来说做小众产品离不开销量,但是量不大每天适当少做点就可以了。其次全店多款布局发展才是良性的店铺生存法则,单靠一款链接,不够安全稳健,流量获取也太片面稀缺。最后,市场分析要定期做,好制定后续阶段的付费占比和坑产占比,这些内容对应了推广部分的花费成本,只有学会了控制成本,才能有计划性的决定利润。

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